権限は現場に委ねていること。トップが現場で交渉をする場合は即断できるので問題はありませんが、毎度トップが同じ現場にいることはありません。そのため担当に任せることになりますが、担当者に権限を付与していると現場での交渉力は格段に高まります。

ある企業の営業主任は数十億の仕事の契約を取りました。現場で相手方の責任者と交渉をしている時に「この工事は○○億円なら契約しますが」と話してくれたそうです。証券会社などと違い現場の仕事は即座に積算することは難しいので事前に見積もりをしています。その範囲に収まっているなら回答が出来ますが、もし提示額が見積もりの範囲を超えていたら、「持ち帰らせていただき検討します」と答えることがありますが、それでは契約につながらないことがあります。

その担当者は見積もりと提示額の間に数億円の違いがあったので、その場から権限者に電話をして「○○億円なら契約できます。任せてもらえますか」とトップと話をして、その現場で「○○億円で契約します」と即答したのです。他の企業が持ち帰って検討するなどで時間がかかっている中、その場で契約を取ったのです。

現場に権限を持たせること、主任に契約を任せているなど、現場で判断できる体制を取っているのです。主任に数十億円の工事の仕事を即断できる権限を付与していることは凄いと思います。

そしてこの契約金額決定に関わっているのは現場で交渉をしている主任と権限者の2人だけです。部長、課長、係長への報告は後ということになります。りん議制度を導入している企業が多いと思いますが、意思決定の過程において中間管理職が入っていないことになります。良し悪しは別として、意思決定を現場サイドで迅速に行えるしくみがあることが営業力だと言えます。

大企業でもこのようなところが増えているようなので、従来型の意思決定システムを持つところは営業力で苦戦しているように感じます。

普段の付き合いを大事にしていること。取引先、また将来の取引先になるような相手との懇親の機会を持っています。普段から交流していること、携帯電話で話ができる関係を築いていることが営業力になります。

日常からの人間関係を大切にすることも営業力です。交渉している時だけが営業ではないことが分かります。