「営業の秘訣は本題を５分以内で終わらせること。後は懇親を深めること」だと話を聞かせてもらいました。経営者、お二方との話です。

交渉相手と会ってビジネスの話は、冒頭は挨拶、ビジネスの話、懇親を深める話の順に行い、核心となるビジネスに長い時間をかけないようにすることだそうです。

額面だけ聞くと仕事の話はしていないように思いますが、短時間で終わらせるために必要なことがあります。それは次の点にあります。

• 交渉相手とある程度の信頼関係があること。初対面で結果を出すことはできませんから、日頃から人と会う機会を作ることが大切です。
• 交渉相手と懇親のある人に仲介などを依頼できる人脈があること。
• お願いだけではなくて、先方に利点がある材料を用意しておくこと。お互いが必要な利益を得られることが大事です。得られるものは、一方は今、一方は将来でも構いません。
• 自身が社会からの信用があること。現代では相手がどんな人物なのか調べることは容易です。インターネットでの調査を含め相手のことを事前に調査することは当然なので、社会における信用度は重要となります。社会から信頼のない人が関わっているなら、話はなくなります。

短時間で結論を導き出すためには、以上のような点をクリアしておくことが必要となります。

極端なことを言えば結論を詰めておいて、交渉の当日は「結論の再確認と懇親で信頼関係を固めること」が目的となります。

ですから、いきなりビジネスの話で切り出して他の話題に展開できない交渉や、信頼関係を築くことにならない話し合いをしても成果を導くことはできません。

また経営的な数字に関しては、事前段階で相手が求めている数字を把握し詰めておくことが必要です。

事前準備をした上で決裁者と交渉に挑むことになりますから、短期間で成果を求めるなら人脈を探すことが早道となります。

ただ気を付けなくてはならないことは、二人の信頼関係の間に入るということを意識しておくことです。お互いの信頼関係とは「お前の言うことなら何でも聞きますが、紹介された人に対してお前と同じように話を聞くかどうかは別問題だ」ということです。安易に紹介を依頼して会いたい相手に会わせてもらっても、信頼関係を引き継いでもらえる前提で紹介してもらうことが必要です。

単に紹介してもらうだけなのか、それとも自分が信頼しているから「頼む」と言って紹介してもらえるかの差があります。自分が「頼む」のと同じ程度の紹介をしてもらえると結果を出すことが可能となりますから、そのレベルまで事前準備をしてから決裁者と出会うようにしなければなりません。

このように交渉は事前段階がとても大事で、ネゴシエーションは外交や政策、ビジネスなど、どの分野でも必要なことです。

そしてその人に頼む場合、単に頼むだけではいけないということです。何か相手にメリットがある仕事などを提案できるなら、より信頼関係は強くなります。

経営者から現実にあったいくつかの事例を基にして成果を出すまでのケーススタディをしてくれました。決裁者と会うまでに90パーセント以上、求める結論を導いておくことができれば、ビジネスの話は5分以内で終わらせることができます。交渉に長い時間を要するようでは求める結果を出すことは困難だということです。

人脈、情報、戦略、プレイヤー。これらの材料が交渉事には欠かせないものです。

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