某業界において、全国でトップレベルの営業成績を上げている方と懇談する機会がありました。自分がトップでいられる営業の極意を話してくれました。

「僕は誰よりもたくさんの人を訪問しています」という前提の下での話です。それ以前に最低限、人よりも多く訪問しなければなりません。訪問を競い合った中で飛び抜けるためには、第一印象が大事だということです。初対面のお客さんは「誰だろう」と不信感を持って応対しますから、心の中の不信感などの心の壁を取り除く必要があります。そのためには親しみやすい人柄であることが必要です。以前に訪問した人であれば「前回、寄せてもらいました。体調を崩していたと言っていましたが、もう大丈夫ですか。心配していたのですが元気な姿を見て安心しました」などの挨拶から入ることが必要です。

人は自分に関心を持ってくれていることに好感を持ちますから、前回会った時の会話を覚えておくことが大切なことです。覚えておくためにはメモを取ることが必要ですし、お客さんの情報を得るためには話を引き出すことも必要です。そのためには営業の駆け引きではない心の付き合いが大切です。

お客さんから「この人であれば信頼できる」と思ってもらうことが大事なことです。心の壁を取り払うためには第一印象がとても大事ですが、その入り方が難しいのです。最初の入り方が難しいのは、同じ挨拶をしても人によって個性が違うので、決まった入り方がないからです。画一的な挨拶はありませんから、経験を重ねる中で自分流の営業スキルを身に付ける必要があります。自分流を確立できなければ、何年経ってもお客さんからの信頼を得ることはできません。

最悪なのは、最初から自分の会社の商品の宣伝をすることです。営業は人間関係、信頼関係を築くことから始まります。営業に入る前の条件が整っていない段階で宣伝をしても深くまで辿り着きません。

営業で大切なことは、懇親会の機会を作って一緒に飲めること。仕事の話を離れた会話ができることなどがあります。全国トップレベルの営業成績を上げているこの方は「価格が30パーセントぐらいまでなら、その価格が他と比較して高いとしても契約します」と話してくれました。30パーセント高くても契約してくれる人であれば信頼できる人だと思います。ですから、そんな人から今度仕事の依頼を受けた場合、ある程度は依頼に応えられるように対応することになります。

依頼に応えようとする場合と、応える必要がないと思われる場合とでは、仕事の結果は全く違ってきます。ですから仕事の話の前に成否は決まっているように思います。

このように営業に入る前にすべきことが人間関係の定石として存在しています。それをクリアしてから真の営業活動があるのです。

早く自分流の営業スタイルに気付き、お客さんに飛び込めるようになりたいものです。

• 開業に伴う融資に関する依頼について協議を行いました。設備投資資金を用意できなければ事業化を図ることはできません。事業計画書を策定し、しっかりと利益を上げる見通しが立てられていること、経営者の顔と考え方が明確になっていること、社会から受け入れられる事業であること、などの要素があった場合、資金援助を受けられます。地方としては依然として厳しい経済事情にありますが、小さな塊から元気になれるように取り組みを行っています。
• 通学路を歩行する生徒のための安全対策に関して協議を行いました。予算面が課題となりますが、通学路の安全確保は学校運営の最初の一歩だと考えています。協議を行った問題のある道路について解決する方向で取り組むことになりました。
• 狭隘な道路の安全対策について協議を行いました。認定外道路なのでカーブミラーの設置は難しいのですが、可能性を話し合った結果、できる方法を見つけ出しました。車も生徒も安心できる地域社会になるよう行動したいと考えています。