外国とのビジネスについて話を伺いました。日本は技術立国ですから世界で通用するものを持っています。しかし失敗する事例も多いのです。その理由は相手国の商習慣や文化を知らないことにあるようです。

今では日本が主導権を持っていた時代ではなくなり、特殊なものを除き日本の高いレベルの技術がなくても代替品はある時代になっています。それは、技術や文化には同期性があるので、一つの国で開発された技術は瞬く間に世界に広がるからです。多くの人が欲する商品として液晶テレビやスマートフォンなどが代表的な事例です。

代替性の乏しい日本固有の技術はありますが、これらのように普遍性のないものは世界で必要とされません。伺ったところでは日本の新しい技術が100開発されたとしても実際に使用される技術は20程度で、残りの80の新しい技術は使われることなく埋もれてしまうのです。企業が開発費を支出して、中小企業の場合は経済産業省が支援して開発しても埋もれてしまう技術が大半だということになります。

埋もれた技術の中で、外国で活用できるものを探しても精々20程度だそうで、「日本の技術は素晴らしいけれど、研究費や開発費を捨てているようなしくみ」になっていると聞かせてもらいました。

ですから高い技術があるからと言って外国に売り込みに行っても相手にされないことあります。相手国は国民が必要な製品にそれほど高い技術を求めていないからです。技術が低くても、国民経済の適正水準にある購入可能な商品を選択するので、高くて良いものはいらないのです。このように相手国の事情を知らないことが失敗のひとつの原因です。

ただそれ以上に重要なことは契約が甘いことです。日本の取引の契約書は、事業が上手く進まなかった時の責任分担を明確にすることに力点を置いていると話してくれました。

トラブルが発生した時など紛争になった時の責任を決めています。ところが市場競争が厳しい外国の場合、事業が上手く進展するように契約書の内容を取り決めているそうです。

失敗した時のことではなく事業をするのだからお互いに進展させることに力点を置いているそうです。ですから契約書に書かれていないことを協議して言葉にしていきます。

「日本人が作成した契約書は読んでも仕方ありません。ここに書かれていないことを想定し、その事態に備えることが重要であって、書かれていないことを契約時に協議するのです」ということです。

ところが日本人は契約書を何度も読み返し、法務部門がある会社の場合、営業が法務に相談をして数日後に印鑑を押して契約を完了させます。そこに失敗の原因があると言います。契約書だけを見ているので、それ以外の何かが発生した時の責任を決めていないからです。しかも外国との取引ですから、文化や商習慣は当然異なるので問題が発生する確率は国内取引よりも高くなります。相手国の文化や商習慣を詳しく知らないで契約するので、失敗して撤退した時に「あの国に騙された。あの国は信用できない」となるのです。

実は日本の取引に対する意識が、甘いことが原因になっていることが多いようです。契約時に事業を進展させるために大切なことや、責任分担など重要なことを詰めきれていないことから問題が発生した時に負けてしまうのです。

外国とのビジネスについて教えてもらいましたが、記したのはその一端であり最初のところです。世界と戦うためには覚悟と信頼、そして問題に対応できるだけの資金力を備えてからのスタートとなります。

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